Как вести переговоры

2 методика:ПодготовкаПереговоры

Покупаете ли вы дом, оспариваете выставленный оператором мобильной связи счет, торгуетесь на улице в Китае или выплачиваете долг по кредитке – основные принципы ведения переговоров одни и те же. Помните, что даже самые умелые и опытные переговорщики при ведении переговоров испытывают неловкость. Разница в том, что умелый переговорщик умеет распознавать и подавлять подобные чувства.

Шаги

Метод 1 из 2: Подготовка

1. 1 Определите свою точку безубыточности. На языке финансов это означает самую низкую цену, при которой вы будете согласны на сделку. На обычном языке это то "в худшем случае", на которое вы еще согласны, но если предложение будет чуть хуже – встанете из-за стола переговоров и уйдете. Незнание точки безубыточности может привести к тому, что вы согласитесь на невыгодную сделку.
   • Если в переговорах вы представляете кого-то другого, заранее получите согласие клиента на ориентировочную сделку. Иначе может получиться так, что вы договоритесь о сделке, а клиент решит, что она ему все-таки не нравится, в этом случае пострадает ваша репутация. Хорошая подготовка поможет такого избежать.
2. 2 Знайте себе цену. То, что вы предлагаете, сложно достать? Или это дешевле пареной репы? Если ваш товар редок и примечателен, то ваша позиция на переговорах лучше. Насколько вы нужны другой стороне? Если вы нужны им больше, чем они вам, вы можете себе позволить спрашивать больше. Если, однако, они нужны вам больше, чем вы им, как вы можете получить преимущество?
   • Переговорщик об освобождении заложников, например, ничего особенного не предлагает, а заложники нужны ему больше, чем похитителю. Поэтому быть таким переговорщиком – очень сложно. Чтобы компенсировать изначальное неравенство позиций, переговорщику нужно мастерски делать так, чтобы маленькие уступки казались большими, и превращать эмоциональные обещания в ценное оружие.
   • С другой стороны, продавец редкой жемчужины обладает чем-то очень редким и ценным. Ему не нужны деньги конкретного человека, если он хороший переговорщик, то ему нужно как можно больше денег, а людям нужна его жемчужина. Это ставит в его в прекрасную позицию, чтобы извлечь больше денег.
3. 3 Никогда не спешите. Всегда есть возможность добиться своего, продержавшись дольше другой стороны, об этом не стоит забывать. Вы терпеливы? Пользуйтесь этим. Нет? Тренируйтесь. Часто в переговорах происходит так, что люди устают и соглашаются на такие условия, на которые изначально никогда бы не пошли. Если вы можете пересидеть другую сторону за столом, то, скорее всего, получите то, что вам нужно.
4. 4 Планируйте, как вы будете выстраивать свои предложения. Переговоры представляют собой серию обменов: один делает предложение, другой – контрпредложение. То, как вы выстроите свои предложения, может привести как к успеху, так и к полному провалу.
   • Если вы ведете переговоры о чьей-то жизни, то ваши предложения сразу же должны быть разумны, чтобы не рисковать чужой жизнью. Агрессивное начало тут слишком опасно.
   • Если вы договариваетесь о своей начальной зарплате, то стоит сначала спросить больше, чем ожидаете получить. Если работодатель соглашается – вы получили больше, чем рассчитывали, если он начинает снижать запрошенную зарплату – вы усиливаете впечатление, что вас грабят, увеличивая шансы того, что в итоге вам дадут лучшую зарплату.
5. 5 Будьте готовы встать и уйти. Точка безубыточности вам известна, и достойного предложения вы не получили. Если так – вставайте и уходите. Другая сторона может вам перезвонить, но даже если нет – вы должны быть довольны собой.

Метод 2 из 2: Переговоры

1. 1 Начинайте с крайности, конечно, в зависимости от ситуации. Начинайте с максимальной резонной позиции (максимума того, что вы можете спрашивать с точки зрения здравого смысла). Спросите больше, чем хотите получить. Важно начинать высоко, потому что, скорее всего, придется снижать цену. Если первое предложение слишком близко к точки безубыточности, то не будете располагать рамками соглашения, которые могли бы уступить другой стороне и тем самым удовлетворить ее.
   • Не бойтесь спрашивать чего-то запредельного. Никогда не знаешь, вдруг получится! Да и что плохого может случиться? Они решат, что вы тщеславны или витаете в облаках, но они также будут знать, что вы цените себя, свое время и свои деньги.
   • Вас волнует, что ваше очень низкое предложение о покупке может их оскорбить? Помните – это бизнес, они всегда могут сделать контр-предложение. Будьте смелы. Если вы не воспользуетесь ситуацией в свою пользу, то они воспользуются. Это – суть переговоров.
2. 2 Походите по магазинам, принесите доказательства. Если вы покупаете машину и знаете, что другой дилер такую же продает на 200000 р. дешевле, скажите об этом. Назовите фирму-дилера и продавца. Если вы ведете переговоры о зарплате, и вы провели исследование, сколько люди в вашем городе зарабатывают на схожих работах, распечатайте статистику и держите под рукой. Страх упустить сделку или возможность, даже небольшую, может заставить человека пойти на компромисс.
3. 3 Предложите заплатить вперед. Продавцы всегда хотят получить деньги вперед, особенно в ситуациях, когда это обычно не практикуется, например, при покупке машины. Как покупатель, вы также можете предложить взять что-то оптом, заплатить аванс за определенное количество изделий или услуг в обмен на скидку.
   • Можно пользоваться такой тактикой: являться на переговоры с заранее написанным чеком на определенную сумму, предлагать за товар или услугу именно эту цену и говорить, что это последнее предложение. Они могут и согласиться – сложно противиться соблазну сразу получить деньги.
   • Наконец, при ведении переговоров всегда можно с выгодой предложить заплатить наличными, а не чеком или кредитной картой, ведь это снижает риск продавца (отзыв чека, карта не пройдет).
4. 4 Никогда не уступайте, ничего не получив взамен. Что-то кому-то отдавая "бесплатно", вы косвенно признаете свою позицию в переговорах слабой. Умные переговорщики тут же почуют запах крови и налетят на вас, подобно акулам.
5. 5 Попросите что-то такое, что имеет для вас ценность, но им ничего особо не стоит. Всегда хорошо, когда довольны обе стороны. И, вопреки распространенному убеждению, переговоры не обязательно должны быть игрой, в которой нет победителя. Вы можете подойти к переговорам творчески.
   • Скажем, у вас есть дела с винным заводом, и они хотят, чтобы вы что-то там сделали. Вам предлагают $100. Вы хотите $150. Почему бы не предложить, чтобы они заплатили $100 и дали вам бутылку вина ценой $75? Она стоит вам $75, именно столько пришлось бы за нее заплатить, но вы получаете ее дешевле.
   • Или же вы попросите 5%-10% скидку на все их вино. Предполагая, что вы и так регулярно покупаете вино, вы сэкономите, а они все равно заработают на ваших покупках (хотя и меньше).
6. 6 Предложите или попросите что-то дополнительное. Можно как-то улучшить сделку? Какой-то бонус или подарок может быть совсем недорог, но сделает улучшит сделку.
   • Иногда, хоть и не всегда, вы можете создать у другой стороны впечатление, что уступаете больше, чем на самом деле. Для этого вы предлагаете много маленьких вознаграждений, а не одно большое. Предлагая или соглашаясь на вознаграждения, не забывайте об этом.
7. 7 Всегда приберегайте что-то для закрытия сделки. Это может быть факт или аргумент, который вы используете, когда почувствуете, что другая сторона вот-вот согласится, нужно только чуть подтолкнуть. Если вы маклер, и ваш клиент покупает что-то на этой неделе у этого продавца или у другого, то вы можете с большим успехом использовать этот аргумент: ваш клиент ограничен во времени, и вы убедите его, почему важно успеть.
8. 8 Не позволяйте личным проблемам завести переговоры в тупик. Слишком часто переговоры заходят в тупик потому, что одна из сторон принимает что-то близко к сердцу и все идет прахом. Постарайтесь не позволять процессу переговоров задеть ваше эго или чувство собственного достоинства. Если человек, с которым вы ведете переговоры, груб, чересчур агрессивен или оскорбительно себя ведет – помните, всегда можно развернуться и уйти.

Советы

• Ведите себя уверенно, говорите громче обычного – это заставляет неопытных думать, что вы такие вещи и уже много раз проделывали.
• Подготовка – 90% переговоров. Соберите как можно больше информации о сделке, оцените все самые важные переменные, определите, на какие уступки можете пойти.
• Если вас удивят очень приятным предложением, не выдавайте, что ожидали чего-то меньшего.
• Делая предложение, избегайте неопределенности. "Цена около 100$"или "я бы хотел получить 100$". Будьте конкретны -"Цена - 100$" или "Плачу 100$".
• Не ведите переговоров с кем-то совершенно неразумным. Скажите им, чтобы дали знать, если снизят цену (или что угодно). Начинало переговоров в таких условиях ставит вас в слишком невыгодную позицию.
• Никогда не ведите переговоров, если другая сторона неожиданно позвонила. Они готовы, а вы –нет. Скажите, что не можете сейчас говорить, и договоритесь о звонке позже. Это даст вам время составить план действий и провести какие-то небольшие исследования.
• Следите за языком тела – опытный переговорщик способен вас прочитать.

Предупреждения

• Язвительность убивает сделки в зародыше. Люди откажутся от сделки просто потому, что они в плохом настроении. Любой ценой избегайте враждебности. Даже если в прошлом ваши отношения были враждебны, начинайте общение позитивно и жизнерадостно, не таите обиды.
• Говорите о своей цифре, а не об их (это подсознательно дает их цифре правомочность).
• Если это по работе – не жадничайте, а то вас могут уволить. Это хуже, чем раз пойти клиенту на уступку.