Как стать хорошим продавцом

3 части:Продвижение товараОбщение с клиентомПоследние напутствия

Много усилий и внимания требуется для того, чтобы стать хорошим продавцом. Вам необходимо будет уметь подчеркивать ценность самого продукта, а также прикладывать достаточно усилий в предоставлении хорошего обслуживания покупателям и общения с ними.

Шаги

Часть 1 из 3: Продвижение товара

1. 1 Сфокусируйтесь на ценности. Вы должны продавать высококачественные товары, из покупки которых покупатель смог бы извлечь пользу или удовольствие.
2. Сожаление покупателя – это реакция, которую вы должны пытаться избежать любой ценой. Вы можете обслужить лишь одну покупку, но покупатель, недовольный своим выбором не купит ваш товар второй раз, и, скорей всего, не порекомендует вас другим.
3. 2 Изучите конкурентов. Потребитель захочет купить ваш товар, только в том случае, если продукт, который вы предлагаете, может конкурировать по качеству и цене с подобными продуктами.[1]
4. Определите своих конкурентов, а затем потратьте некоторое время на исследование конкурирующего продукта.
5. Если вы продаете в пределах более широких интернет-рынков (таких как eBay, Etsy или Amazon Marketplace), вы должны будете сосредоточить свое внимание на конкурирующих продавцах в пределах тех рынков.
6. Также, если вы продаете продукты лично, вы должны будете исследовать местных конкурентов, с целью убедиться в конкурентоспособности своих цен.
7. 3 Покажите продукт. Покупатели предпочитают видеть то, что они покупают. Когда это возможно, они предпочитают подержать продукт в руках, прежде чем соглашаются приобрести его.
8. Это легко сделать, когда продажи осуществляются лично. Но когда вы продаете через интернет, необходимо использовать высококачественные фотографии, для успешной визуализации продукта.
9. На фотографии продукт должен быть представлен в самом лучшем свете и со всех возможных углов. Основной фотографией должна быть та, которая показывает продукт с самой лучшей стороны. [2]
10. 4 Пусть все будет понятным. Общение очень важно, но в большинстве случаев покупатель должен найти все, что ему/ей нужно знать о продукте без необходимости разговора с вами.
11. Цена товара должна быть всегда видима, как и любая другая информация касательно содержания или происхождения продукта.
12. Данный пункт очень важен для интернет-продаж. Большинство покупателей никогда не заговорят с вами до момента, пока не примут решение сделать покупку с вашего интернет-магазина. Поэтому любая информация, которую вы использовали бы в разговоре, должна быть представлена в описании товара.
13. 5 Подкрепите чувства фактами. Пусть люди опираются как на свое сердце, так и на разум, когда делают покупку. Вам необходимо будет использовать эмоции для привлечения внимания покупателей и для объяснения причин полезности заключения сделки с вами. [3]
14. Например, броское название книги и привлекательная обложка притягивают внимание потенциального покупателя. Краткое изложение на задней стороне обложки привлекает сознание покупателей, предоставляя информацию о том, насколько книга для них может быть интересна.

Часть 2 из 3: Общение с клиентом

1. 1 Создайте горячую линию. Приглашайте потребителей к открытому диалогу на протяжении всего периода существования бизнеса.
2. Предположите возможные вопросы и отвечайте покупателям на них, прежде чем они их зададут.
3. Это особенно важно для интернет-продаж. Держите покупателей в курсе текущего состояния заказа. Информируйте покупателя о том, когда прошла оплата и о дате отправки товара. Проверяйте позднее, дошла ли посылка до места назначения успешно.
4. 2 Устанавливайте личные контакты. Конечно, это нереально – построить тесные взаимоотношения с каждым потенциальным клиентом, который вам встречается, но вы должны стараться устанавливать хотя бы временный контакт с каждым потенциальным клиентом.[4]
5. Покажите покупателю, что вы видите в нем или в ней, прежде всего человека, а не чековую книжку. Тем самым вы расположите клиента рассмотреть вас также в качестве друга.
6. Когда вы осуществляете продажу лично, аккуратно рассмотрите приближающегося потенциального клиента. Постарайтесь найти что-нибудь общее с ним/с ней или сделайте честный комплимент.
7. Когда продажи осуществляются через интернет, благодарите каждого за проявленный интерес. Продемонстрируйте интерес в потребностях покупателя, задавая вопросы, которые направят его или ее к нужному продукту.
8. 3 Относитесь к каждому клиенту как к личности. Не бывает похожих покупателей, поэтому вам необходимо уделять внимание личности каждого клиента и вести себя соответственно.
9. Имейте в виду, что в основном клиенты, интровертные по складу характера, обычно предпочитают оставаться в одиночестве, в то время как экстраверты могут предпочитать активное участие с вашей стороны.
10. Когда продажи осуществляются лично, вам необходимо будет обращать внимание на язык тела.
11. Когда продажи осуществляются через интернет, вам необходимо ждать, пока потребитель обратится к вам с вопросом или комментариями. Когда это происходит, постарайтесь отвечать с тем же уровнем энтузиазма, продемонстрированным самим клиентом.
12. 4 Реагируйте на сомнения. Потребители хотят, чтобы их деньги не пропали зря; другими словами, они хотят приобретать хорошие товары, которые прослужат долгий срок. Если у клиента есть опасение относительно ценности вашего продукта, вам нужно честно и тактично развеять их опасения.
13. У некоторых покупателей могут возникать прямые вопросы о вашем продукте. Например, их может интересовать размер, вес или функциональность товара.
14. Зачастую, за опасениями скрывается незнание. Ваша работа заключается в том, чтобы разъяснить и скорректировать представления, которые являются препятствием для покупателей при покупке вашего товара.
15. 5 Будьте честными. Вне зависимости от вопроса или комментария покупателя, ваш ответ всегда должен быть честным. Вы никогда не должны преувеличивать ценность вашего продукта, а также игнорировать слабые места ради продажи.
16. Если покупатель поймает вас на лжи, вы навсегда потеряете его/ее доверие. Что еще хуже, потребитель может навсегда отбросить мысль о покупке и даже может начать отговаривать других.
17. С другой стороны, вы можете также потерять продажи, оставаясь честными отностительно недостатков определенного продукта. Но таким образом вы сможете заработать хорошую репутацию среди потенциальных клиентов. Эта позитивная репутация может привести покупателя в ваш магазин за другим товаром.
18. 6 Будьте спокойными. Сфера продаж временами может быть очень напряженной, но если вы хотите добиться успеха в этом деле, вам нужно научиться справляться со стрессом в спокойной и собранной манере.
19. Грубияны могут особенно стараться вывести вас из себя, но вы не должны отвечать грубостью на грубость. Оставаться дружелюбными с грубиянами не всегда может представляться возможным, но все же вы должны оставаться вежливыми и сохранять профессионализм.

Часть 3 из 3: Последние напутствия

1. 1 Избегайте давления. Никто не любит чувствовать на себе давление во время покупок. Поэтому, когда вы взаимодействуете с клиентом, вам нужно избегать любых утверждений или действий, создающих напряжение.
2. Постоянно и последовательно заинтересовывайте потребителя, но отступайте назад при малейшем намеке на потерю заинтересованности со стороны клиента. В противном случае, будет казаться, что вы давите и запугиваете.
3. 2 Поощряйте соответствующие дополнительные покупки. В зависимости от обстоятельств, вы можете увеличить продажи, рекомендуя продукты, которые могут идти в комплекте с основным продуктом, который клиент решил приобрести.
4. Выбирайте товары, которые могут действительно принести пользу потребителю. Дополнительный продукт должен либо улучшить основной продукт, либо устранять некоторые опасения относительно первоначальной покупки.
5. Например, вы можете порекомендовать серьги клиенту, который заинтересован в покупке ожерелья, или ультрафиолетовый маркер клиенту, приобретающему обложку для чековой книжки.
6. 3 Тщательно упаковывайте товар. Как минимум, покупки должны быть упакованы надежно до того, как они будут переданы покупателю. Также будет хорошо, если товары будут упакованы аккуратно с эстетической точки зрения.
7. Хрупкие товары должны быть обернуты достаточным слоем упаковочного материала или оберточной бумаги для защиты.
8. Также вы можете отпечатать эмблему своей компании на пакетах или вкладывать визитки в упаковочные коробки. Даже маленькая деталь, может сделать покупки еще более привлекательными для потребителей.
9. 4 Предлагайте образцы и бесплатные подарки. Стимулируйте покупателя совершить дополнительную покупку в будущем, прилагая бесплатный пробник на другой продукт к покупке.
10. Например, вы можете приложить маленький пробник губной помады, когда клиент покупает у вас другие товары по уходу за губами, или пробник духов, когда клиент покупает лосьон для тела.
11. В отличие от пробников, бесплатные подарки не наведут покупателя на мысль купить какой либо определенный продукт у вас в будущем, но они помогут укрепить вашу репутацию среди клиентов, благодаря чему, они снова и снова будут приходить в ваш магазин. Подарки должны быть маленькими, но значимыми. Например, продавец в книжном магазине может преподнести закладку в качестве подарка каждому покупателю.
12. 5 Жертвуйте, когда необходимо. Когда по непредвиденным обстоятельствам случается поломка товара, после осуществления сделки, и ни вы, ни клиент не виноваты в случившемся, вы должны взять эту потерю на себя.
13. Вы можете никогда не столкнуться с этим при личной продаже, но, возможно, вам придется иметь с этим дело, если вы планируете продавать через интернет. Например, если купленный продукт потеряется или поломается во время пересылки покупателю, вы должны предложить замену товара или возврат денег, если хотите чтобы клиент остался довольным. Счастливые покупатели с большим процентом вероятности вернутся к вам снова и порекомендуют вас другим.
14. 6 Поддерживайте связь. Когда уместно, рассмотрите возможность поддерживать связь с покупателем, даже после завершения сделки. Это покажет вашему клиенту, что вы видите в нем, прежде всего человека, а не кошелек с деньгами.
15. Если вы продаете товары через интернет, например, направьте через несколько дней после осуществления покупки вашим клиентом электронное письмо с информацией о дате прибытия товара на место. Спросите, пришел ли продукт в хорошем состоянии и все ли устраивает клиента.
16. При личных продажах, поддержание связи с клиентом может не быть такой уж необходимостью. Но вы должны сделать так, чтобы вашему клиенту было просто связаться с вами в случае необходимости. Для этого, вы можете предоставить свою визитную карточку или распечатать контактную информацию с адресом электронной почты и номером телефона на чеке.
17. 7 Учитесь на опыте. Старайтесь повторить успех в прошлом и исправлять ошибки. Сфера продаж требует от вас постоянного совершенствования, если вы хотите выжить на более глобальных рынках.
18. Проанализируйте свой прошлый успех. Спросите себя, какие ваши предпринятые усилия побудили клиентов сделать у вас покупку и продолжайте предпринимать их в будущем.
19. Точно также, вам необходимо рассмотреть свои ошибки в прошлом. Постарайтесь идентифицировать вещи, которые отпугнули ваших клиентов и постарайтесь избегать их в будущем.