Как разговорить собеседника

4 части:Играйте рольРазвивайте отношенияЗадавайте вопросы правильноИспользуйте другие инструменты

Получение информации от не расположенного к беседе человека – настоящее искусство. Независимо от того, являетесь ли вы частью внутрикорпоративного расследования или пытаетесь вывести на чистую воду подростка, заподозренного в курении травки, многие из описанных техник могут вам помочь. Адаптируйте свой подход в зависимости от ситуации. Узнайте, как допрашивать успешно и безошибочно.

Шаги

Часть 1 из 4: Играйте роль

1. 1 Держитесь естественно и дружелюбно. Наблюдения показывают, что лучший способ получить от собеседника признание – сделать так, чтобы ему было с вами комфортно. Он должен вам доверять. Достичь этого будет затруднительно, действуя в стиле героев боевиков. Предстаньте перед собеседником спокойным, просто выполняющим свою работу человеком. Так вы станете ему намного симпатичнее и сделаете первый шаг к установлению доверия.
2. 2 Контролируйте ситуацию. Это вовсе не означает, что нужно рулить с помощью «железного кулака». Ведите себя профессионально, организованно и уверенно, будто вы здесь командуете. Это создаст впечатление, что вы наделены полномочиями, чтобы решить проблему, или, наоборот, добавить неприятностей, если с вами испортить отношения.
3. 3 Будьте невозмутимым. Позволив увидеть вас сердитым или обеспокоенным, вы дадите оппоненту повод решить, что он может влиять на ваши эмоции. Не допускайте этого, старайтесь казаться невозмутимым и собранным.
4. 4 Не играйте в «хорошего и плохого полицейского». Это известная и широко растиражированная техника, поэтому ваш замысел может быть легко раскрыт, и подозрительность только увеличится. Придерживаясь техники «хороший полицейский - хороший полицейский», вы добьетесь большего.

Часть 2 из 4: Развивайте отношения

1. 1 Будьте доброжелательны. Существует история, как террорист выдал всю информацию только потому, что следователь угостил его специальным печеньем (он был диабетик и не мог употреблять обычное)? И это не уникальный случай. Будьте вежливы, доброжелательны и постарайтесь казаться неподдельно заинтересованным в комфорте и благополучии другой стороны – это располагает к открытости.
2. 2 Разговаривайте на другие темы. Обсуждайте обычные, повседневные вопросы, не связанные с расследованием. Это даст возможность лучше узнать личные качества человека, понять его мировоззрение и установить контакт, расположив к дальнейшему разговору.
3. Например, поинтересуйтесь, где он вырос, и скажите, что всегда хотели там побывать. Расспросите, какое это место, что бы он порекомендовал и так далее.
4. 3 Изучите собеседника. Задавайте личные вопросы и в результате попытайтесь выяснить предпочтения, взгляды, значимые в жизни человека вещи. Получение этих сведений не только способствует налаживанию связи, но и дает вам преимущества в виде дополнительных рычагов воздействия.
5. 4 Предложите помощь. Определите какую-нибудь потребность оппонента, которую вы можете выполнить взамен на информацию. Может быть, его ребенок нуждается в медицинской помощи, и вы можете посодействовать в контактах с социальными службами. Или младший брат плохо учится в школе, а ваш ребенок – отличник и сможет с ним позаниматься в качестве репетитора. Если вам удастся нащупать, что для человека важнее скрываемых сведений, доверие будет обеспечено.
6. 5 Узнайте мнение собеседника. Рассуждения на отвлеченные темы или по поводу расследования помогают раскрывать мысли, а также способствуют тому, чтобы собеседник случайно проговорился и выдал больше информации, чем рассчитывал. Расспросите, в чем или в ком, на его взгляд, причина проблемы, что бы он делал на вашем месте. Узнайте мнение о краже или о чем-то другом, не имеющем отношения к расследованию. Если вы хорошо умеете читать между строк, вы будете удивлены, насколько много удалось выяснить.
7. 6 Станьте адвокатом. Человек должен осознать, что вы в состоянии сделать для него все возможное, но только в том случае, если получите от него, что вам нужно. Вы все еще должны сделать свою работу, правильно? Намекните, что если вы получите информацию, и босс не будет стоять над душой, вы можете помочь определить наилучшие пути решения проблемы. Дайте понять возможность худшего исхода и предложите лучший выход. При использовании этой полезной техники угрозы и «перегибание палки» должны быть исключены или немедленно предотвращены.

Часть 3 из 4: Задавайте вопросы правильно

1. 1 Задавайте закрытые вопросы. Они предполагают односложные ответы: «да», «нет» или конкретный ответ. Если кто-то пытается избежать разговора, используйте такие вопросы и настаивайте на прямых ответах. Закрытые вопросы звучат так:
2. «Кто…», «Что…», «Когда…» и так далее.
3. 2 Задавайте открытые вопросы. На них невозможно ответить односложно «да» или «нет». Такой тип вопросов полезен, когда нужно выведать большее количество деталей или получить более полную картину ситуации. Открытые вопросы звучат так:
4. «Опишите, как…», «Почему…», «Что произошло…», «Как…» и так далее.
5. 3 Используйте технику «воронки вопросов». Сначала, в широкой части «воронки», вопросы кажутся достаточно безопасными. Однако постепенно горлышко сужается, и все сводится к нужной информации. Вы можете начать задавать вопросы с тех, на которые ответы уже известны – они включают человека в ритм беседы.
6. Например: «Вы знаете о краже прошлой ночью?», «Кто был прошлой ночью в офисе?», «Когда они ушли?», «Когда вы ушли?» и так далее.
7. 4 Задавайте описательные вопросы. Когда вы пытаетесь выяснить детали ситуации или поймать кого-нибудь на лжи, используйте язык описаний. Начинайте вопросы со слов: «расскажите», «опишите», «покажите», чтобы собеседник рассказал историю, вспоминая все детали, и случайно выдал специфические подробности. Этот метод, как правило, позволяет «всплыть» нужной информации.
8. 5 Задавайте аналитические вопросы. Размышления о чем-либо, не лежащем на поверхности, могут побудить оппонента невольно раскрыть карты, или помогут понять его точку зрения и способы, как вытянуть из него больше информации. Спросите: «Зачем кому-то могло понадобиться красть документы?» и следите за реакцией собеседника.
9. 6 Не используйте наводящие вопросы. Такие вопросы содержат предположения и ваше представление о произошедшем. Собеседник может начать говорить неправду, чтобы вам угодить или выйти сухим из воды. Заманчивый вариант, способный «облегчить» работу, но ваша цель – правда. А если обсуждается человек, на самом деле не виновный, можно навредить расследованию и усугубить проблему.
10. Например: "Лора очень ненадежна, как думаете?»

Часть 4 из 4: Используйте другие инструменты

1. 1 Молчание. Молчание – действенный инструмент. Делайте паузы после ответов, если собеседник продолжает скрытничать, и сверлите его взглядом. Представьте выражение лица своей матери в моменты, когда вы что-то натворили, а она узнала. Пристально смотрите на собеседника с таким выражением и выжидайте. Большинство чувствует себя некомфортно в такой тишине и предпочитает нарушить ее, сказав что-нибудь и иногда выдав часть нужных сведений.
2. 2 Используйте реквизит. Это несколько нечестная и не совсем законная техника. Но вы можете использовать лишь некоторые атрибуты: пухлые от бумаг папки, негативы, пластиковые пакетики с пробами, карты памяти, видеозаписи и другую бутафорию, чтобы заставить собеседника поверить в наличие у вас доказательств, которых вы на самом деле не имеете. Ничего не говорите о предметах, просто демонстрируйте их перед оппонентом. Дайте собеседнику шанс признаться – сейчас он может счесть, что в его интересах все рассказать.
3. 3 Используйте имеющиеся сведения. Смысл техники – дать понять собеседнику, что вы уже все знаете. Оперируйте основными данными, намекните, что у вас есть все, чтобы завершить расследование, нужно лишь подтвердить некоторые детали. Задавайте вопросы, ответы на которые известны, и формулируйте их с включением самого ответа («Вы были в офисе 17 числа утром в 9-10, так?»). Затем подведите к информации, которой не знаете, и оставляйте «промежутки» для заполнения пробелов («Итак, что-то я никак не пойму, я слышал, что вы несли какие-то документы. Вы можете сказать, почему вы это сделали? Чувствую, у вас должны были быть на то веские причины»).
4. 4 Избегайте запугивания. Вы должны любой ценой избегать распространенных техник с использованием угроз, жесткого запугивания и устрашения или подпадающие под определение «пытка». Эти техники, фактически, шоу, которые могут затронуть вас ничуть не меньше, чем оппонента, а вам следует избегать долгосрочных психологических проблем.

Советы

• Все, что вы делаете, должно иметь под собой веские основания.
• Пусть в комнате присутствует камера (настоящая или ложная).
• Изучите подробнее специфику некоторых техник.

Предупреждения

• Допрос кого-либо часто бывает связан с лишением свободы. В обычной жизни незаконно делать что-либо против воли человека. Вы можете столкнуться с обвинением в неправомерном удержании.
• Не мучайте объект допроса. Жертва скажет вам все, что вы хотели бы услышать, чтобы только прекратить мучения. Поэтому сведения, которые вы получите, скорее всего, не будут достоверны и точны.