Как найти потенциальных покупателей

Наводкой на продажу, или потенциальным покупателем, («sales lead», «лидом») называется физическое или юридическое лицо, заинтересованное в приобретении продукта или услуги. Именно выявление потенциальных покупателей и является первым этапом процесса продаж. Лид может быть ассоциирован с корпорацией или с определенным бизнесом (т.н. «B2B-лид»). Потенциальных покупателей можно получить через трейд-шоу, рекламные объявления, путем направленного маркетинга, интернет-маркетинга, через холодные звонки и так далее.

Шаги

1. 1 Определите целевой рынок и уникальность вашего товара или услуги. Не пытайтесь предоставлять все и каждому.
2. 2 Создайте расписание для определенных задач. Составьте расписание для маркетинговых задач, например, когда вы будете делать холодные звонки, посещать мероприятия для установления деловых контактов («networking») или для поиска новых рынков через интернет. Маркетинговый план требует системности. Не ждите, что новые клиенты сами придут к вам, даже если ваш бизнес процветает.
   • Вероятных клиентов можно получить из различных источников и при помощи самых различных маркетинговых кампаний. Таких вероятных клиентов можно найти благодаря рассылкам (по факсу, по обычной или электронной почте), ярмаркам и выставкам, по телефону (call-центры), через маркетинговые базы данных и сайты. Вероятные клиенты, полученные через веб-сайты, часто называют «веб-лидами» (web lead). Обычно такие контакты с возможными клиентами проверяются тем, кто делает телефонные звонки, то есть агентом call-центра. После того, как агент проверяет возможного клиента, он передает все необходимые данные о лиде агенту по продажам.
3. 3 Попросите друзей, коллег и членов семьи активно искать новых клиентов для вас. Дайте им какие-то стимулы, чтобы они охотнее рекомендовали вас. Например, вы можете подарить им сертификаты в магазин, билеты в кино, посещение спа-салона или же предложить небольшой процент с продажи.
4. 4 Определите, какая маркетинговая тактика эффективна. Отслеживайте, сколько клиентов приходит благодаря каждой маркетинговой тактике, и используйте наиболее эффективные способы привлечения клиентов.
5. 5 Как только вы определили возможных клиентов, проведите их оценку для выявления потенциальных клиентов и потенциальных покупателей. Обычно этот процесс включает определение путем прямого опроса, интересует ли возможного клиента ваш продукт, есть ли у него необходимые средства и как скоро он пожелает приобрести товар. Дополнительно могут быть проверены различные данные возможного покупателя - например, его история, рынок в целом, контактная информация помимо указанной первоначально, а также любая другая информация, позволяющая оценить покупателя и перспективы работы с ним.
6. 6 Постройте отношения со своими потенциальными клиентами. Для этого позвольте им узнать вас лучше и запомнить вас. В B2B-маркетинге этот процесс называется «взращиванием клиентов». Он включает в себя информативные описания, семинары, тематические исследования и демонстрацию товаров или услуг. Ваша цель заключается в том, чтобы позволить им оставаться с вами на связи, что укрепляет отношения и подталкивает их к сотрудничеству с вашей компанией.
7. 7 Пользуйтесь сайтом, чтобы отслеживать посетителей. Если база ваших покупателей состоит, в основном, из промышленных предприятий и компаний, вы можете отслеживать посетителей при помощи MeetLeads, бесплатного облачного сервиса, который будет чем-то вроде «определителя номера» для сайта. Сервис помогает определить, какие компании заинтересованы в вашем товаре или услуге, найти контакты этих компаний и сделать их вашими потенциальными клиентами.