Как эффективно делать холодные звонки

3 методика:Отработка звонков с улыбкойОтработка точечного подходаЗвонки и электронная почта

Делать холодные звонки, то есть звонить с целью продать товар или услугу, проще, чем вы думаете. Вы сразу же поймете, что поднимая трубку, вы не имеете никаких гарантий того, что удастся провести продажу. Есть лишь гарантия того, что не подняв трубку, вы не продадите ничего! Многие не догадываются, что успешные холодные звонки основаны на системе. Читайте дальше, и вы узнаете о проверенных и работающих методах.

Шаги

Метод 1 из 3: Отработка звонков с улыбкой

1. 1 Разработайте сценарий холодного звонка. Продумайте заранее, что вы скажете человеку, поднявшему трубку.
2. Никогда не начинайте разговор с фразы "Как у вас дела?" Это звучит фальшиво, свои любезности лучше приберечь для друзей и близких.
3. Если вы звоните договориться о времени разговора, кратко представьте компанию и услугу, убедитесь, что говорите с нужным человеком и спросите о подходящем для разговора времени. Если сейчас и есть подходящее время, выдайте рекламный призыв (или же спросите, когда удобнее перезвонить и запишите).
4. Обязательно укажите на несколько достоинств товара как можно раньше в диалоге.
5. Включите в призыв вопросы. В разговоре важно указать на перспективу, вопросы же необходимы для нормального общения. Используя полученные из предварительного квалификационного перечня, можно составить вопросы так, чтобы создать возможность для завершения продажи. Например: "Петр, я понимаю, что у вас установлены счетчики АБВ, но есть ли у вашей компании предписание постараться сократить расходы еще значительнее?" Поставив вопрос подобным образом, вы создаете возможность завершить беседу успешно.
6. В разговоре, по возможности, ссылайтесь на недавно завершенный вами проект в схожей компании по размеру и сектору промышленности. Например: "Мы только что завершили проект с Больницей Х, и, установив наши счетчики, они смогли снизить коммунальные расходы на 30%, проектная прибыльность капиталовложения - 2.5 года". Заметьте, лучше говорить о перспективе и отвечать на вопросы, а не обсуждать все детали.
7. Чем вы конкретнее, тем неотразимее будет заявление. Затем можно поинтересоваться, не интересует ли его возможность узнать побольше, если он отвечает утвердительно, можно договариваться конкретнее.
8. Наконец, прочитайте свой сценарий вслух. Естественно ли он звучит в форме диалога? Слишком длинный? Есть ли возможность обмена задать вопросы? Опробуйте сценарий на коллегах и попросить их высказать свое мнение.
9. 2 Сделайте тренировочные звонки людям в списке. Кажется, что ваш призыв не совсем хорош? Надо поправить список? Это нормально. Попробуйте на потенциальных покупателях вживую и убедитесь, что призыв работает.
10. При необходимости переделайте список или призыв. Все сделать правильно с первого раз обычно не получается.
11. 3 Введите свой список в систему организации. Можно использовать простую электронную таблицу или компьютерную систему, вроде salesforce.com. В любом случае нужно сделать где-то записи разговоров, так, вы будете знать, когда перезванивать потенциальным клиентам.
12. 4 Следует ожидать возражений из списка и отвечать на них. Когда вы выполняли пробные звонки, то должны были получить возражения вроде "у меня нет денег" или "я слышал ваша фирма просто ужасна".
13. Нужно отработать ответы на возражения.
14. Помните, возражающий потенциальный клиент все еще вовлечен и разговаривает с вами. Это хорошо само по себе, но еще и дает вам возможность вовлечь их в хорошую беседу.
15. Многие продавцы слышат "у меня нет бюджета на эту покупку". Умелый способ разобраться с этим зависит от конкретной ситуации, но можно попытаться узнать, было бы потенциальному клиенту интересно, если бы не надо было платить вперед, или если можно было бы составить план выплат.
16. Возражения дают вам возможность задать вопросы и попытаться выяснить, является ли возражение искренним, или же это дымовая завеса, вы также можете предложить альтернативные решения проблемы. Составьте список возможных возражений с ответами, делая холодный звонок, держите этот список под рукой, вместе со сценарием.
17. 5 Позвоните остальным людям в списке. Договоритесь о многочисленных встречах для продажи!
18. Заметьте, если того, кому вы звоните не оказалось на месте, перезвоните завтра.
19. 6 Продолжайте отшлифовывать и звоните еще. Помните, хороший сценарий все время корректируется, добиться нужного результата с первой попытки не всегда удается. Задайте себе следующие вопросы:
20. Оглядываясь назад, были ли какие-то вопросы из предварительного квалификационного перечня верны, и надо ли что заменить или добавить?
21. Были ли заявления о достоинствах продукта достаточно убедительны, и удалось ли о них заявить достаточно рано?
22. Удалось ли мне продемонстрировать ценность товара?
23. Нужно ли мне переделать ответы на возражения?
24. Удалось ли мне эффективно использовать возможность и договориться о встрече.

Метод 2 из 3: Отработка точечного подхода

1. 1 Точечный (или снайперский) подход хорош для "охоты на большого зверя"[1]Точечный подход наиболее хорош при совершении холодного звонка с целью осуществления большой продажи меньшей группе компаний.
2. Снайпер каждому потенциальному клиенту уделяет больше времени, стараясь подготовить призыв для каждого конкретного клиента.
3. Снайпера можно найти в компаниях, продающий дорогие продукты, требующие специально подобранного под клиента рекламный призыв.
4. 2 Соберите и оцените список. Проделайте это также, как если бы вы были "улыбающимся продавцом".
5. 3 Узнайте о потенциальном клиенте побольше. Определив, что компания хорошо подходит, разузнайте о потенциальном клиенте и только потом делайте звонок.
6. Чтобы больше узнать о компании, посмотрите их сайт и новости. Запишите несколько ключевых фактов, в диалоге это может пригодиться.
7. Узнайте как можно больше о том, что нужно покупателю. Помимо изучения интернете можно также поговорить с кем-то на относительно низкой ступени корпоративной лестницы. Зачастую таких людей можно найти на LinkedIn. Добраться до них проще, чем до топ-менеджеров.
8. 4 Свяжитесь с принимающим решение топ-менеджером. И вот вы готовы звонить топ-менеджеру!
9. Прежде чем звонить, перечитайте свои записи.
10. Рассчитайте хорошее время для звонка. Многие торговые агенты звонят потенциальным клиентам с самого утра или в конце рабочего дня. Топ-менеджеры очень заняты, так что лучше всего звонить до того, как начнутся встречи или уже после их окончания. Кроме того, это повышает шансы на то, что вы попадете на того, кто вам нужен, а не на автоответчик или секретаршу. Звоня рано утром, вы также освободите день на общение с существующими и активными потенциальными клиентами.
11. 5 Оставляйте сообщение на автоответчик только в самых крайних случаях. Это не рекомендуется, и делать так стоит только в том случае, если вам ну никак не удается их поймать.
12. Если вы оставили сообщение на автоответчик, и они не отвечают, сколько еще можно оставить чтобы не перейти грань?
13. Если вам перезвонят, могут поймать вас неподготовленным (как он сказал его фамилия? из какой фирмы? что за сообщение я оставил?), это может привести к волнению с вашей стороны и утрате контроля над диалогом.
14. Если вы в течение нескольких недель пытались кого-то поймать, оставляйте сообщение на автоответчик как последнее средство. Сделайте заметку в компьютере с именами и фирмами тех, кому вы оставили сообщения, это даст вам какое-то преимущество, сценарий тоже должен быть под рукой.
15. 6 Подумайте о разговоре с ассистентом. Конечно, было бы здорово, если бы их вообще не было, и каждый раз вы бы попадали сразу на босса. И все-таки, если просить вежливо, ассистент может оказаться полезным.
16. Спросите секретаршу, есть ли у вашего ‘контакта‘ ассистент, если так, спросите имя и введите в свою систему.
17. Если секретарь переключит вас на потенциального клиента, и вы попадете на голосовую почту, нажмите "0", чтобы говорить с ассистентом.
18. Звучать нужно занятым профессионалом. Например, скажите "Здравствуйте, Екатерина, это Александр Попов. Я только что получил голосовую почту Владимира Потанина. Он сегодня в офисе?" Если она скажет "Да, но у него сейчас встреча", спросите, когда он будет свободен.
19. Если ассистент спросит, в чем дело, желательно ответить одним слово, например, ‘счетчики‘. Прежде, чем она успеет задать следующий вопрос, спросите, будет ли контакт доступен позже утром или после обеда. Девять раз из десяти ассистент предоставит вам эту информацию, и вы не будете тратить время на звонки человеку, которого нет в кабинете. Если ассистент спросит, не хотите ли вы передать сообщение, можно сказать "На самом деле у меня самого целый день встречи. Я еще наберу Владимира попозже."
20. Обязательно тщательно записывайте результаты звонков. Просматривайте их перед тем, как связываться с потенциальным клиентом позднее или перед любой встречей.
21. 7 Действуйте последовательно. Разработайте надежную систему, чтобы не надо было об этом думать лишний раз. Если вы обещали отправить кому-то данные или пообещали перезвонить через две недели, то нужно как-то это записать, чтобы не забыть.
22. 8 Поддерживайте контакт. Контакт с потенциальными контактами важен для того, чтобы вас не забыли. После стольких усилий не хочется рисковать сделкой только потому, что, совершая покупку, клиент о вас не вспомнил. Вот несколько идей:
23. Новостные рассылки являются эффективным способом поддержания контакта, но только пока информация интересна и непосредственно относится к области занятий клиента.
24. Временно-зависимый предложения и кампании.
25. Приглашения на мероприятия и отраслевые выставки.
26. Открытки с поздравлениями.

Метод 3 из 3: Звонки и электронная почта

1. 1 Для связи с потенциальными клиентами можно использовать и звонки, и электронную почту. Люди все меньше отвечают на звонки - они проверяют электронную почту. Так что лучше умело пользоваться электронной почтой. В этих ситуациях используйте звонки + электронная почта:
2. Если потенциальные клиенты молоды. Молодые люди используют телефоны меньше тех, кто постарше.
3. Если вы получили список потенциальных клиентов с их адресами электронной почты. Может, вам удастся угадать электронную почту, просто попробовав что-то вроде имя.фамилия@фирма.ru. Существует также много веб-сайтов с правильными форматами адреса электронной почты для многих компаний.
4. 2 Создайте сценарии для телефона и адреса электронной почты. Используйте ту же стратегию, что и для звонка с улыбкой. Для получения дополнительной информации почитайте о электронную почту-маркетинге.
5. 3 Убедитесь, что ваши письма не нарушают направленных на борьбу со спамом законов. Посылая личную электронную почту, вы рискуете меньше, чем если бы сразу отправляли тысячу, однако осторожность все равно не повредит.
6. В некоторых странах, например, в США, в коммерческих электронных почтах должна быть опция отказа от подписки.[2]
7. Если вас просят больше не посылать электронные письма, обязательно удалите этого человека из листа рассылки. Если будете продолжать засыпать письмами, на вас могут пожаловаться.
8. 4 Координируйте контакты с клиентами по телефону и электронной почте. Хорошие торговые агенты часто отправляют потенциальному клиенту электронную почту с общей информацией, а потом звонят. Это позволяет растопить лед вопросом, получил ли клиент электронную почту.