Как увеличить продажи

2 методика:Общение с покупателемИспользуйте техники продаж

Умение что-то кому-то продать, независимо от того, товар ли это, услуга или идея, является ключевым навыком, лежащим в основе многих современных профессий (особенно тех, где зарплата напрямую зависит от количества продаж). Для заключения сделки важно иметь способность не только «обрабатывать» покупателя, но и внимательно слушать, критически мыслить и умело использовать техники эффективных продаж. С помощью всего вышеперечисленного можно повысить как личные продажи, так и увеличить эффективность всего бизнеса в целом. Итак, начните с Метода 1.

Шаги

Часть 1 из 2: Общение с покупателем

1. 1 Удовлетворите покупателя. Кроме всего прочего, постарайтесь сделать так, чтобы покупатель был счастлив и доволен. Люди в своих поступках далеко не всегда руководствуются логикой, поэтому если вы понравились покупателю, то он с большей вероятностью сделает приобретение, даже если условия сделки не самые выгодные для него. Будьте дружелюбны, очаровательны и открыты, клиент должен чувствовать себя спокойно и комфортно. Что бы не искал покупатель, необходимо попытаться ему это предложить.
   • Вышесказанное относится как к вашему поведению, так и продаваемому товару. Необходимо сделать всё возможное, чтобы не только стать другом для покупателя, но и убедить его в следующем: ваш товар – это именно то, что он искал. Нужно доказать, что с помощью данной покупки он решит свои проблемы, сэкономит деньги в долгосрочной перспективе и так далее.
2. 2 Слушайте. Согласитесь, довольно сложно удовлетворить запросы покупателя, если не знать, чего он хочет. К счастью, понять это не сложно, достаточно просто выслушать. Это не трудно, начните беседу, спросив, можете ли вы чем-то помочь, и дайте покупателю возможность рассказать о его предпочтениях и потребностях. Узнав, что точно необходимо клиенту, вы сможете решить, какой товар или услуга наиболее удовлетворяет его запросам.
   • Обращайте внимание не только на то, что говорит покупатель, но и на то, как он это делает. Присмотритесь к выражению лица и языку жестов. Если, например, покупатель выглядит нетерпеливым и напряжённым, то необходимо сразу предложить ему быстрое и простое решение возникшей проблемы. В данном случае не стоит заводить пространный и долгий разговор о всей имеющейся в продаже линейке товаров.
3. 3 Полностью сосредоточьтесь на покупателе. Пока он решает совершать покупку или нет, вы должны создать впечатление человека, способного ответить на любой возникший у него вопрос и наиболее полно удовлетворить все запросы клиента. Чего не стоит делать, так это быть рассеянным и общаться с клиентом так, будто у вас есть дела поважней. По возможности, старайтесь придать беседе личный, доверительный характер. Выполнять свои дополнительные обязанности следует только после окончания работы с клиентом.
   • Очень важно не быть назойливым. Заключая сделку, необходимо не наседать и дать возможность покупателю поразмыслить. Можно, например, использовать фразу: «Отличный выбор, вы будете очень довольны данным приобретением. Когда будете готовы, подойдите на кассу, я буду ждать вас для оформления покупки».
4. 4 Продемонстрируйте все достоинства товара/услуги. Чтобы убедить колеблющегося покупателя сделать приобретение, яркое и красочное описание положительных качеств вашего продукта просто необходимо. Проиллюстрируйте клиенту как данное приобретение улучшит его жизнь, и он почти наверняка совершит покупку. Убедитесь, что покупатель понимает, какие реальные, практические выгоды принесёт ему ваш товар, будь то экономия денег или времени, либо просто хорошее настроение и душевное спокойствие.
   • Данная тактика является довольно распространённой. К примеру, для демонстрации всех достоинств автомобиля, продавцы позволяют совершить тест драйв, продавцы музыкальных инструментов разрешают сначала поиграть на них, даже в универмагах можно примерить одежду, прежде чем её купить. В случае, если вы продаёте услуги, либо что-то, что нельзя дать потрогать покупателям, то необходимо придумать иной способ продемонстрировать ценность вашего продукта. Например, если вы торгуете солнечными батареями, то можно помочь покупателю подсчитать экономию на счетах за электроэнергию.
   • Старая поговорка гласит: «Продавайте достоинства, а не товар». Акцентируйте внимание на том, какие выгоды принесёт ваш товар покупателям, а не на самом товаре.
5. 5 Будьте экспертом в своей сфере. Клиенты предпочитают покупать у продавцов, которые разбираются в товаре и не позволяют вести себя снисходительно по отношению к покупателю. Будьте дружелюбным источником информации для клиента. В идеале, вы должны не только знать продаваемый товар как свои пять пальцев, но и ориентироваться в аналогичной продукции конкурентов. Владея данной информацией, можно проводить сравнения таким образом, чтобы выставить ваш продукт в более выгодном свете и, соответственно, подчеркнуть недостатки конкурентов. Также вам станет проще на интуитивном уровне угадывать желания покупателей и предлагать товар, более подходящий данному конкретному клиенту.
   • Например, вы продаёте телевизор отцу-одиночке, воспитывающему трёх непослушных детей. Владение полной информацией о характеристиках всех моделей пригодится, чтобы предложить покупателю то, что побудит его совершить покупку. В данном случае решающим фактором может стать наличие функции родительского контроля в конкретной модели телевизора.
6. 6 Доводите дело до конца. Довольно легко сделать так, чтобы ваш товар понравился покупателю. Совсем другое дело сделать так, чтобы он его купил. Помните, что ваша зарплата напрямую зависит от количества продаж. Постарайтесь сделать так, чтобы клиент совершил покупку в момент прихода в магазин, ведь те, кто уходят, чтобы «ещё подумать», могут уже и не вернуться. Если покупатель не решается купить прямо сейчас, попробуйте улучшить условия сделки: предложите небольшую скидку или какой-либо бонус.
   • Кроме того, попытайтесь сделать процесс совершения покупки максимально простым и быстрым. Принимайте различные виды платежей, проработайте механизм оплаты в рассрочку, сведите бумажную волокиту к минимуму. Всё это не только улучшит впечатления покупателей, но и не даст им времени передумать.
7. 7 Выстраивайте отношения с вашими клиентами. Если вы с уважением относитесь к покупателям и стараетесь максимально удовлетворить их запросы, то они наверняка посоветуют ваши услуги своим друзьям, что может привести к увеличению числа клиентов. Построение уважительных и доброжелательных отношений с покупателями – великолепный способ обеспечить рост продаж в долгосрочной перспективе. Старайтесь делать это искренне. Несмотря на то, что воспринимать покупателей как нечто большее, чем статистику в отчётности, может быть непросто, помните: они живые люди со своими чувствами и эмоциями, и практически все из них ценят тепло человеческих отношений.
   • Продав дорогостоящий товар, можно по телефону или электронной почте поинтересоваться, доволен ли покупатель своим приобретением. Благодаря этому создастся впечатление дружеского, доверительного отношения. Тем не менее, не переусердствуйте, большинство людей не любит, когда их слишком беспокоят.

Часть 2 из 2: Используйте техники продаж

1. 1 Создайте впечатление срочности. Большинство покупателей не любит думать, что они могут упустить хорошую сделку, даже если им этот товар сейчас не нужен. Один из самых старых и наиболее эффективных приёмов заставить колеблющихся клиентов совершить покупку – это создать впечатление, что они могут упустить специальное предложение, либо что предложение ограничено во времени. Для этого постарайтесь обратить их внимание на то, что предложение уникальное и больше никогда не повториться, либо что товара уже почти нет в наличии. Это подтолкнёт покупателей воспользоваться уникальной возможностью.
   • Некоторые недобросовестные продавцы зачастую выходят за грань этики. Сначала они сильно завышают цены, а затем под видом крупных скидок и ограниченных предложений якобы снижают их, хотя на самом деле цены просто возвращают к начальному уровню. К сожалению, данный неэтичный метод применяется довольно часто.
2. 2 Не стесняйтесь льстить покупателю (но не слишком явно). Стереотип, что продавцы те ещё подхалимы и льстецы появился не на ровном месте: манипулируя чувствами покупателей, можно существенно увеличить шансы на продажу чего бы то ни было. Смысл в том, чтобы делать это тонко, не явно, не перебарщивать и не фальшивить. Будьте сладкоречивы, но не следует перегибать. Если покупатель согласен на эксклюзивную сделку по покупке нового автомобиля, то он «умный», но не «супергений». Если полный покупатель примеряет костюм, то он выглядит «стройным», а не «потрясающе стильным». Льстите, но правдоподобно и в меру.
   • Даже если вы не знаете, как польстить клиенту, учтите: довольно трудно ошибиться, если вы хотите сделать покупателю комплимент по поводу его вкуса. Какой бы товар он не выбрал, простая фраза «Отличный выбор!» может подтолкнуть клиента к покупке.
3. 3 Сделайте так, чтобы покупатели чувствовали себя обязанными. Большинство людей охотней сделают что-то для другого человека, если он ранее оказал им услугу. Таким образом, ловкие продавцы могут воспользоваться данным фактом, создав у покупателей впечатление, что им оказана некая услуга или к ним проявлена забота. Иногда достаточно просто быть внимательным и отзывчивым по отношению к покупателю. Например, без устали бегающий между складом и магазином продавец обуви, благодаря которому покупатель может примерять десятки пар обуви, демонстрирует заботу и доброжелательность просто выполняя свою работу. В других случаях можно оказать небольшую «услугу»: принести покупателю прохладительный напиток или выкроить время в своём расписании специально для него.
   • Для больше эффекта, сделайте так, чтобы ваши старания были «замечены». Например, назначая встречу с клиентом, раскройте ваш ежедневник, зачеркните в нём «предыдущую» запись и только затем впишите новую заметку.
4. 4 Не торопите покупателя. Это не просто, особенно если можно заработать крупные комиссионные. Так и хочется надавить на сомневающегося клиента, отвести его к кассе, подтолкнуть к выходу и забыть о нём. Очевидно, что данная линия поведения не самая разумная. Покупателям очень не нравится, когда их пытаются обмануть или обвести вокруг пальца. А стратегии продаж, делающие ставку на скорость и чуть ли не принуждение к покупке, создают именно такое впечатление и поэтому воспринимаются довольно враждебно. Даже если с их помощью и удастся увеличить продажи в краткосрочной перспективе, то в долгосрочной они приведут к убыткам из-за ухудшения репутации и негативных отзывов.
   • Отличный продавец всегда сначала приведёт убедительные доводы за совершение покупки, а затем «даст время подумать» и не будет наседать. В то время как просто хороший продавец делает всё возможное, чтобы приукрасить положительные стороны товара и приуменьшить негативные, не пытаясь при этом принять решение за покупателя.
5. 5 Будьте ответственны и надёжны. Существуют и более коварные техники продаж, но продавцу необязательно знать их все. Достаточно просто стараться быть честным. Если вы что-то пообещали покупателю – обязательно выполните. Если вы ошиблись – принесите искренние извинения. Уважение является ключевым элементом любой продажи. Если покупатель чувствует уважение со стороны продавца, то он уверен, что его не обманут. Если продавец чувствует уважение со стороны покупателя, то он уверен, что о его работе будет дан положительный отзыв. Если организация чувствует уважение со стороны клиентов, то она уверена, что их товары и услуги будут оплачены. В случае нарушения одного из этих условий, уровень продаж снижается. Поэтому выполняйте всё, что зависит от вас, завоюйте уважение покупателей, относясь к ним по-человечески.