Главная » 2015 » Июнь » 15 » Как стать успешным продавцом автомобилей
22:24
Как стать успешным продавцом автомобилей

Как стать успешным продавцом автомобилей

При продаже автомобилей вы должны быть сосредоточены на двух главных вещах: Личностные качества и Процесс. Свои личностные качества вы уже показали, ведь недаром вас назначили на эту должность. Немного практики и планирования, и вы сможете и сам Процесс!

Шаги

  1. 1 Поприветствуйте покупателя. Каждая часть процесса продажи очень важна. Существует несколько разных способов поприветствовать человека, который зашел в выставочный салон:
    • По полной программе. Подойдите к покупателю, уверенно пожмите руку и начните разговор (этот метод может быть немного обескураживающим для покупателя, особенно, если он покупает машину впервые).
    • Отстраненный. Подойдите к покупателю, уверенно пожмите руку и протяните визитку. Скажите: "Здравствуйте, меня зовут Х. Вот моя контактная информация, мой стол находится вон там. Осмотритесь и, если у вас появятся вопросы, можете ко мне обратиться. Если к вам подойдут другие продавцы, скажите, что вас уже начал обслуживать я".
  2. 2 Подготовка: к этому моменту, независимо от тактики вашего приветствия, покупатель подходит к вашему столу, чтобы задать вопросы. И ваш следующий шаг - подготовить клиента. Ваша обязанность, как представителя автосалона, найти то, что в точности удовлетворяет нуждам клиента и имеется в вашем автопарке. Для этого вам нужно задать несколько наводящих вопросов, чтобы узнать, какой размер машины требуется покупателю и для каких целей. Например, есть ли у клиента дети? Нужно ли ему в машине дополнительное пространство для различной экипировки? В какой бюджет он хочет уложиться? Эти вопросы и ответы a) подготовят клиента и b) помогут настроить связь с клиентом. Затем найдите подходящий автомобиль и покажите его. Предложите посидеть в нем, скажите что-нибудь вроде: "Могу поспорить, вам очень комфортно. Вы уже видите себя за рулем?" (позитивный настрой = ключ)
  3. 3 Встречная продажа: спросите покупателя, не хочет ли он отдать свой старый автомобиль в счет оплаты нового. Если да, осмотрите старую машину клиента. Чаще всего, клиенты оценивают свой автомобиль по несколько завышенной цене, чем есть на самом деле. Сейчас ваша работа – снизить эти ожидания. Вы можете сделать это при помощи следующих приемов:
    • Обойдите вокруг автомобиля, указывая на видимые повреждения. Слегка преувеличивайте (но не драматизируйте), "а как это произошло?". Дайте клиенту понять, что вы заметили недостаток.
    • Проедьтесь на автомобиле на пассажирском сиденье, делая попутные замечания: "Сцепление слишком натянуто, тормоза не очень хорошие. Вы обязательно заметите разницу с новой машиной" (закладывайте в голову клиента позитивные мысли относительно нового автомобиля, чтобы он принял решение еще на подсознательном уровне).
  4. 4 Затем вы можете отнести заявку встречной продажи в свой офис, где находится менеджер по продажам, который сделает первоначальное предложение. Это займет 1 минуту, но клиенту не нужно об этом знать. Скажите, что на это потребуется около 10 минут. И на время ожидания предложите провести тест-драйв новой машины.
  5. 5 Тест-драйв. Это завершающий этап продажи. Сядьте на заднее сиденье, уступив место впереди жене или мужу клиента. Продолжайте говорить, но не отвлекая покупателя: "Могу поспорить вы чувствуете большую разницу в сравнении со своей машиной. Обратите внимание на сцепление, тормоза, рулевое управление". Настало время задать ОЧЕНЬ важный вопрос, как-нибудь между делом: "Чувствуете, что машина ваша?" Если ответ "да", вы на 90% сделали свою работу и близки к цели. Если ответ отрицательный, поинтересуйтесь причиной. Возможно, вы сможете предложить альтернативный вариант. И в этом случае процесс пойдет заново, начиная с показа нового авто и до испытания тест-драйвом.
  6. 6 Завершение. Итак, теперь обговорены все потребности, бюджет и пожелания. Вы знаете цену машины и нужно обсудить условия встречной продажи: "Мой менеджер говорит, что с учетом цены за вашу машину, цена нового автомобиля составит Х". Затем должен прозвучать еще один важный вопрос: "Вас это устроит?" Если ответ "да", скажите: "Хорошо, мне лишь нужно заполнить некоторые бумаги". Если ответ отрицательные, спросите какие сомнения у клиента. Обычно проблемы могут быть в следующем:
    • "Вы можете немного снизить цену?" Вы и так уже установили цену в определенном диапазоне, поэтому следует сказать: "К сожалению нет, но мы может предложить вам рассрочку или кредит”. Вы также можете добавить в качестве подарка коврики или другие аксессуары, чтобы не занижать цену.
  7. 7 Закрепите сделку, пожмите руки, возьмите предоплату, подпишите бумаги и договоритесь на определенную дату. Всегда действуйте в рамках договора, чтобы избежать каких-либо проблем.

Советы

  • Если продажи идут плохо, беритесь за телефон. Используйте базу данных, найдите клиентов, которые покупали у вас машины 3 года назад, позвоните им и предложите новую сделку.
  • Очень важно вести дневник записей. Если вы пообещали связаться с кем-то в определенный день, сделайте это.
  • Всегда оставайтесь позитивным и дружелюбным. Помните, для многих людей это серьезное решение, которое может занять некоторое время.
  • Расслабьтесь, сохраняйте спокойствие и улыбайтесь. Излишняя активность и нетерпение могут спугнуть клиента.
  • Даже если вы не заключили сделку в этот же день, оставайтесь на связи, позвоните и вежливо узнайте, на какой стадии принятия решений находится покупатель.
  • Никогда не позволяйте покупателю уходить из салона, не заинтересовав его другими автомобилями.

Предупреждения

  • Никогда не отзывайтесь плохо о других автомобилях и моделях вашего салона. Не выделяйте одну их них. "Я просто считаю, что машина Х больше удовлетворяет вашим потребности, чем машина Y".
  • Никогда не оскорбляйте конкурентов, это непрофессионально и покупатели это не оценят. Вместо того, чтобы искать недостатки в автомобилях конкурентов, поищите достоинства в вашем модельном ряду.
  • Никогда не выглядите отчаявшимся. Помните, ваш продукт – самый лучший, а вы – самый лучший его представитель.
  • Воздержитесь от негативной лексики и языка тела. Если клиент почувствует, что вам не нравится автомобиль, ему он тоже не понравится.
Категория: Вопросы и ответы | Просмотров: 331 | | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]